家族企业如今变得越来越成熟，有的已经被卖掉，有的买下了其他家族企业，都实现了财富的流动。而这些活动，使得家族拥有大量财富，并需要专业化的管理。
随着这些家族从运营公司阶段过渡到管理财富组合的阶段，家族办公室的发展通常是自然而然的下一步。这种演变带来了一种必要性，即在几代人之间保持家族价值观的同时，家族办公室必须担负起新的角色并找到一种新的认同感。
像大多数组织一样，家族办公室如今也进入了一个有趣的阶段。
现有的单一家族办公室随着其管理财富的增加而扩张，而新的家族办公室正在形成。退出家族生意后的人们希望保留家族遗产，再加上财富持续爆炸的科技企业家群体，不仅推动了家办的扩张趋势，而且也改变了传统的家办结构。
再加上技术进步，市场颠覆，以亚洲为代表的快速增长，以及不断变化的全球政治和商业环境，不难理解为何家办领域的许多人正面临着挑战，并重新审视自己的目标和战略。
2019年12月11日-12日，由磐岩薪传主办为期两天的「第十二届亚洲私人银行与家族办公室峰会」在深圳瑞吉酒店成功举行。超过400位来自全球各地的家族成员，单一家办，综合家办，头部私行，顶级投行，精品资管，知名学者，专业律师和税务师等外籍嘉宾连同来中国大陆的诸多行业翘楚参与了此次深圳峰会。更有来自新加坡、香港、中国大陆、中国台湾等四地的显赫家族成员现场说法，分享家族企业传承与治理的灼见真知。华港财富CEO孙越君先生受邀担任峰会第一天关于“中国本土家族办公室的国际化之路”的主题环节分享嘉宾，由盤岩薪传创始合伙人杜炳银先生作提问嘉宾展开访谈。
杜炳银：欢迎孙总，那先请您简单介绍下华港财富，让大家对于华港以及对您本人都有一定的了解。
孙越君：谢谢Michael，很高兴有机会来到亚洲私人银行与家族办公室峰会。华港财富是一家总部设在香港的Multi Family Office和外部资产管理人（EAM），我们主要服务的客户都来自于中国大陆，以第一代、互联网公司或者是新经济公司的客户为主，我们管理他们在境外的美元资产，通常比较典型的客户是一些在美国或香港上市的公司高管和早期股东，主要的客户类型包括像阿里、百度、搜狗、美团以及小米等这样的公司高管。我们目前公司的资产管理规模从三年前公司刚设立的4,000万美金到今年年底已经差不多接近21亿美金，所以在过去的三年以来也成长很多。我相信这是得益于我们过去三年以来中国的很多企业在境外上市，上市之后产生的一些财富管理需求，所以我们也很好的抓住了这段机会，为客户解决问题。杜炳银：所以华港其实比较专注于服务科技新贵的企业家们。那么，您在服务这些企业家的过程中，他们对于在境外设立家族办公室或者成为家族办公室客户的一些共性和需求主要体现在哪些方面？
孙越君：其实共性需求应该来讲是挺多的，目前新经济互联网的客户基本上还处在第一代，所以他们在整个财富管理尤其是在涉及境外财富管理的过程中，相关于传承或者是家族治理方面的观念会相对弱一些。他们对于家办更多的侧重点在于解决他们的财务需求，比如说非常典型的是客户有一个单一股票质押的需求，那他可能是某互联网公司的的股东，不想卖掉自己公司的股票，但想获得一定的资金流动性，那最简单的方法就是他拿股票去向私人银行、投资银行或者是券商做抵押融资，拿到的现金去做一些再投资或者改善生活，那从我们的观察：与老一代的家族办公室客户相比，其实新一代的家族办公室客户更看重的是其财务在银行端的综合解决方案。
杜炳银：所以其实这一批客户还是在投资和创富的方面会更关注一些。那么另外是否可以请您介绍下这些企业家在海外上市之后，像您刚有说到的单一股票质押的现金流动性释放出来之后，他们的投资方向一般会偏向于什么样的资产标的呢？
孙越君：我们有看到到过很激进，也有看到过非常保守的客户。大家可以想象的是其实我们典型的客户都是码农背景，他可能是早期的工程师或者编程员，除了上市第一大股东一般他设立一个Single Family Office之外，其他资产规模在10亿美金以下的高管其实都会参与到Multi Family Office中。从我们观察到的情况来看，很多客户他会配置股票、PE/VC的项目，那很多PE/VC的项目我们看到他投的是国内项目在境外的VIE架构，所以他会用美元去投资，这部分差不多会占到10%-15%左右。那我们也会帮他去做现有公司的股票抵押融资，拿融资后的现金再去投到这些所谓的股权类项目中。那除了这以外，还会去做一些债券组合，或者购买一些境外的对冲基金等等，这也是很常见并且主流的投资方式。当然，有些客户他也会去买同一行业中的其他公司股票，股票的配置会占到50%以上。
杜炳银：所以总结下来可能说股票会是客户比较偏向的一个重要投资标的。再回到您个人，想请您和我们分享一下您个人的一个背景，是什么时候怎样的一个想法使您从大陆去香港开始从事Multi Family Office。孙越君：我的背景其实比较简单，最开始我是在国内的一家外资银行做客户的投资管理，2012年到香港大学攻读金融硕士，毕业之后就进入了UBS瑞银香港做客户经理，在私人银行平台服务中国大陆客户，服务了差不多3年左右的时间，我就和当时商学院的几个同学商量出来做家族办公室，因为也是看到了中国客户的潜在需求非常的大。那可以分享下我在瑞银服务的客户一些特点，作为一个银行客户经理，你其实很难服务客户本银行以外的其他需求，因为你很难看到有一家私人银行能够解决客户所有需求，包括他的传承、保单、信托、抵押融资等等，所以这就导致了客户的需求要求我们提供更广的供应链，那这个其实就是家办形成的模。所以我们当时有2-3个种子客户大概4,000万美金，通过不断强化供应链，以及客户公司IPO带来的财富增长，逐渐形成了我们今天的AUM体量，而且未来我们也相信这个体量会更大，是因为中国还会有2-3家大型互联网公司在未来2-3年内上市，包括今日头条、快手等我们也在积极部署，所以随着这些公司在海外IPO，我们就会有机会管理他们大股东或者小股东的境外资产。杜炳银：好的。所以在这个过程当中刚开始您是因为之前在私行一路的积累，有了一批信任您的客户的背书支持之后出来，但这算是一个比较高级的创业经历，但我们知道创业从来都没有容易这么一说。所以在这个过程当中，尤其是一个内地金融从业者到香港做这个事的过程中，一定不是那么的容易，那是否可以请您给在座的有朝一日也要去香港或者新加坡做海外布局的朋友们做一些经验分享，让大家少走一些弯路。
孙越君：说到弯路其实回过头来看，有中国大陆背景在香港或者新加坡从事私行及整个行业的服务人员数量并不多，那我觉得优势其实是在于说客户的增量来自于中国大陆市场，所以本土的客户经理一定是能够更容易理解中国客户的需求，这也是我们一个很好的经历。当然，弯路或者说缺点在于很多中国大陆过去的同事或者朋友，他对境外的产品以及合规不是很熟悉，存在一个较长的适应过程，因为和内地大的私人银行相比，境外像瑞银、瑞信其实是有非常成熟体系的产品供应链以及解决方案的提供。有很多的我看到在国内比较成功的同事到香港之后，他会有一个水土不服的情况，就是发生在产品这一块，他没能够很快的融入外资银行的产品体系以及没办法拿外资银行的优势去更好的服务客户，这是我看到比较大的一个难点。第二个难点是合规，在香港和新加坡，私行是非常重视合规的，银行会去非常详细的KYC客户，去看客户的资金来源是否合理，所以不是有钱的客户就可以去瑞银开出私行账户，如果合规有问题是很难的，所以这个其实本质上反映出：中国大陆的金融从业人员需要花时间慢慢去理解境外的私行或财富管理行业对于客户在反洗钱，资金来源等等环节上的合规要求是明显比内地要高很多，所以如果这一点没办法适应，会是一个很大的难点。
杜炳银：的确。您前面有提到从4,000万美金到目前接近21亿美金的AUM，那如果让您重新做一次华港，您觉得如何可以让这个增长速度扩大到1倍甚至2倍呢？
孙越君：我觉得这个增速已经是非常快了。如果说还要再快，我觉得肯定有一些方法可以去尝试，比如说在团队建设以及在内地的网络布局上能够做一些更好的调整和选择，但从我们外部的大环境来看，其实在这么短时间内可以做到这样一个增速，在整个亚洲市场一般只有中国大陆本土的家办可以做到。所以，我相信如果再做一次华港，我们应该会在本土化或者是在更好的理解中国大陆客户的需求上深挖。
杜炳银：OK。那其实对于在香港本地落地，您刚有提到合规，其实就会涉及到牌照的问题，在香港是1.4.6.9号牌，在新加坡像RFMC或者CMS这些，所以像我们现在已经有资金在海外，有境外财富管理需求的客户，有没有现成可以拿来配合的操作模式，比如您刚提到的EAM这样一种模式，也请您简单给大家介绍一下。
孙越君：EAM这个词其实在新加坡和香港已经是一个很成熟的模式，在中国大陆还比较新，EAM其实是External Asset Manager的缩写，称为外部资产管理人。它本质实际上是有一个持牌公司可以帮若干家签约的银行管理其客户在私行平台的金融资产，EAM其实是私人银行业内的持份者，区别在于它可以管理客户多个私人银行户口，免去客户不少与金融机构周旋的时间和精力，所以EAM本质上它可以帮客户去筛选不同的银行供应商。那EAM这个模式和家办结合我们认为是比较成功的，原因在于因为传统的家办收费一直是一个难点。在国内还是香港，客户其实不太希望家办收取他的服务费用，因为你如果按照资产规模来收，无论比例是千一还是万一乘以庞大的基数得出的金额势必是巨大的，那如果不收取费用，家办又没有一个优秀的团队能帮你管理客户诸如法务、税务、健康、行政等需求，所以其实比较好的模式像EAM最早也是从瑞士传到亚洲，早期瑞士的银行客户经理在管理几个大客户之后就会出来做EAM，以这个模式他们会帮客户管理其在瑞银瑞信的资产，所以银行会把这个客户在其银行端产生的费用分一部分出来给到EAM，对于客户来说不会造成一个额外的成本，同时EAM又可持续发展，为客户提供更优质的服务，所以这个模式在我们看来是有助于家办能够更好更持续的服务客户。
随着技术和自动化推动向接近消费者市场的本地化生产转移，全球价值链也在不断进化，在这个新的市场空间中，全球组织和家族办公室不仅需要重新审视其最理想的业务区域，而且还需要加强未来的治理结构。经济转型中的中国，需要一批勇于创新的金融机构。华港的创新业务也从2019年初开始推向市场，包括开发与商业化供家族办公室与EAM使用的客户管理与交易系统，分销与设计结构化产品解决方案，为新设立的EAM提供早期孵化与培育管理功能。
在致力于成为华人离岸财富管理第一品牌的同时，华港亦朝着兼具金融科技与供应链管理为一体的财富管理平台化方向发展。
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2019.12.13 
